بازاریابی صادراتی
بازاریابی صادراتی یعنی چگونه برای صادرات مشتری خارجی پیدا کنیم؟ اغلب تولید کنندگان به خاطر درامد دلاری به دنبال صادرات محصول خودشان هستند. و با کاهش قدرت خرید مردم و افزایش تورم و قیمت ها مشکلات فروش تولید کنندگان چندین برابر شده است. اغلب افراد بعد از محاسبه سود صادرات وقتی متوجه درامد عالی صادرات کالا می شوند به دنبال راهی برای پیدا کردن خریدار خارجی می گردند اما بنا به دلایلی که در ادامه مقاله می گویم نمی توانند موفق شوند.
در این مقاله ما انواع روش های بازاریابی صادراتی و تکنیک های پیدا کردن مشتری خارجی و دریافت سفارش و انجام معاملات را آموزش می دهیم.
نقش تفکرات در بازاریابی صادراتی
در بازاریابی صادرات تفکر شما درباره صادرات و بازاریابی بسیار مهم است. اگر تا به امروز موفق به صادرات نشده اید یا صادرات شما همیشه با مشکلات و وقفه روبرو است ابتدا به تفکر بازاریابی خود باید نگاه کنید.
روزانه صدها تاجر با ما تماس می گیرند و شاکی هستند که بازار داخلی خراب است و برای صادرات دنبال مشتری هستند و نمی دانند چکار باید انجام دهند تا خریداران را پیدا کنند. اغلب این افراد یک مشکل اساسی دارند انها اغلب اشتباهات بزرگی در بازاریابی می کنند و فرصت ها را به رقبای خود واگذار می کنند در حالی که خودشان از بسیاری از این فرصت ها حتی آگاه نمی شوند.
نحوه پیدا کردن مشتری خارجی
در مقالات زیر ما روشهای بازاریابی صادراتی و پیدا کردن مشتری خارجی را توضیح داده ایم. بخصوص 4 روش سریع صادراتی مناسب افراد و تجاری هستند که محدودیت زمان دارند یا در بازاریابی عجول هستند.
پیدا کردن مشتری خارجی به روش دیجیتال
پیدا کردن خریدار خارجی به روش سنتی
قبل از اینکه به برخی نکات برای موفقیت در بازاریابی صادراتی و اشتباهات تجار در بازاریابی اشاره کنم چند توصیه بسیار مهم و جدی ارائه می کنم که اگر به ان توجه نشود موفقیت شما از دست می رود.
کامنت مارکتینگ
به هیچ عنوان به این اکتفا نکنید که تنها روش بازاریابی خود را کامنت مارکتینگ انتخاب کنید. بسیاری از افراد فکر میکنند با ارسال کامنت در سایت ها و شبکه های اجتماعی می توانند محصولشان را بفروشند. اغلب هم این مطلب را ارسال می کنند ما محصولی داریم اگر می خواهید ما اماده همکاری هستیم. اکثر این قبیل افراد فرصت ها را از دست می دهند و موفقیتی به دست نمی اورند که در مقاله کامنت مارکتینگ صادراتی به دلایل آن پرداختیم.
هزینه های بازاریابی
دومین توصیه ما این است اگر نمی دانید چقدر باید برای بازاریابی هزینه کنید مقاله هزینه های بازارایابی را مطالعه کنید. همانطور که در مقاله اشتباهات تجار اشاره کردیم بسیای از افراد می خواهند بدون هزینه یا با هزینه بسیار ناچیز بازاریابی کنند و نتیجه هم بگیرند. در صورتی که امروزه برای ایجاد یک کسب و کار در داخل ایران حداقل بین 7 هزار دلار تا 500 هزاردلار نیاز است.
حقوق پایه یک کارگر در خارج از کشور 2 هزار دلار است و طبیعتا شرکت های خارجی چندین برابر این مبلغ را برای یک کمپین تبلیغاتی خود خرج می کنند. اما در اینجا ایرانیان برای صادرات محصول خود حتی نمی خواهند به اندازه هزینه دستمزد یک کارگر خارجی بودجه بازارایابی تخصیص دهند . آنوقت می خواهند با شرکت های خارجی رقابت کنند و صادرات کنند. افرادی که چنین دیدگاه هایی دارند اکثریت موفقیتی نصیبشان نمی شود.
ابزارهای بازاریابی متنوع
سومین توصیه ما در بازاریابی صادراتی استفاده از ابزارهای بازاریابی متنوع است. به هیچ عنوان تنها از یک ابزار بازاریابی استفاده نکنید. سعی کنید از روش های مختلف برای معرفی و تبلیغ محصول استفاده کنید. هر ابزار بازاریابی با هدفی طراحی شده است و بخشی از اهداف شما را پوشش می دهد. اگر نمی دانید از کدام روش ها به صورت ترکیبی استفاده کنید حتما از یک کارشناس صادرات مشورت بگیرید.
قدرت سئو
در چهارمین توصیه ما به یکی از بهترین ابزارهای بازاریابی دیجیتال می پردازیم. قدرت سئو را دست کم نگیرید. برخی از افراد وقتی به آنها پیشنهاد می شود بر روی وب سایت و تولید محتوا و سئو کار کنند. ترش می کنند و پیش خودشان می گویند این راه حل نیست و دنبال یک پیشنهاد ویژه هستند. ما در 4 روش سریع صادراتی این پیشنهادات ویژه صادراتی را ارائه کردیم. اما اگر واقعا می خواهید در بلند مدت در بازاریابی صادراتی موفق باشید حتما باید از همین حالا بر روی سئو خود کار کنید. اگر واقعا می خواهید بدانید چرا سئو به نفع شماست مقاله سود سئو را مطالعه کنید.
در بازاریابی صادراتی اولین برخورد با مشتری بسیار حیاتی و مهم است.
همه ما می دانیم که رابطه ها از همان اولین برخورد شکل می گیرند. بنابراین اگر بر روی مشتری بالقوه خود تاثیر مثبتی بگذارید موفقیت را از نزدیک لمس می کنید. ابزارهای بازاریابی نظیر فکس،ایمیل ها ،بروشور ،تماس های تلفنی ، جلسات حضوری و کنفرانس های ویدئویی برای تاثیرگذاری بر روی مشتری بسیار کاربردی هستند.
اگر از این ابزار ها در یک کمپین تبلیغاتی استفاده می کنید حتما با برنامه ریزی و محتوای مناسب شروع به ایجاد ارتباط کنید تا مزیت رقابتی بدست بیاورید. استفاده از این ابزارها تاثیر بسزایی در رشد ارتباطات شما دارد
چطور می توانم در بازاریابی صادرات کالا ، تاثیر خوبی داشته باشم ؟
برای صادرات کالا و تاثیر گذاری بر روی مشتریان این سه کار را انجام دهید
اعتماد به نفس را نشان دهید
ابتدا اعتماد به نفس داشته باشید مشتریان از لحن صحبت شما و کلماتی که به کار می برید می توانند بفهمند شما و راهکارتان یا محصولتان قابل اعتماد است یا خیر. کسی نمی خواهد با آدم ضعیف کار کند. ضمنا اگر شما به محصول خود اعتماد نداشته باشید طبیعتا کسی حاضر به خرید از شما نمی شود.
پاسخگویی سریع
مشتریان و مخاطبان در سراسر جهان برایشان مهم است که پاسخ سوالاتشان را در کوتاه ترین زمان ممکن دریافت کنند. پاسخگو بودن و سریع پاسخ دادن 2 عنصر مهم برای جذب مشتری و تبدیل ان به خریدار وفادار است.
ابزارهای بازایابی متنوع
ابزارهای بازاریابی را متنوع کنید. چرا که هر ابزار بخشی از مشتریان را هدف قرار می دهد . بنابراین محدود کردن بازاریابی خود به یک ابزار بازاریابی شما را موفق نخواهد کرد. بازاریابی صادراتی نیازمند استفاده از تعدادی از بهترین ابزارهای بازاریابی برای صادرات است.
برون سپاری
اگر درباره روش های استفاده از ابزارهای بازاریابی و نحوه پیکربندی کمپین های تبلیغاتی اطلاعی ندارید اجازه دهید فرد یا شرکتی که در این زمینه تجربه و تخصص دارد کار را انجام دهد. بودجه و زمان شما محدود است پس بهتر است از سرمایه های خود به بهترین شکل استفاده کنید.
تمرین کنید
مشتریان شما نیاز دارند با فروشندگان ارتباط برقرار کنند و انها را بشناسند . پس بهتر است با روش های ایجاد ارتباط و نحوه تعامل با مشتریان اطلاعات کسب کنید و تمرین کنید که چگونه با مشتریان ارتباط برقرار کنید.
رفتار مودبانه و برخورد صمیمی در تماس شما با مشتریان بسیار تاثیر گذار است. قبل از ان با مسائل فرهنگی کشور هدف آشنایی داشته باشید .
در بازاریابی صادرات کالا از چه شرکت های الگو بگیریم؟
به یاد بیاورید زمانی که با شرکت های مختلف تماس برقرار کرده اید چه رفتار یا جملاتی باعث جذب و کشش شما به سمت آنها شده است. ایمیل و تماس های تلفنی و مکاتباتی که داشته اید را بررسی کنید. مطمئنا نکات قابل توجهی در آنها پیدا می کنید.
در بازاریابی صادراتی استفاده از روش سایرین برای جلب نظر مشتری موضوعی معمولی است. استفاده از این روش ها موفقیت شما را تضمین می کند.
مثلا در مکاتبات خود پیام ها را کوتاه بفرستید و سعی کنید از عکس یا فیلم استفاده کنید. پشت سر هم پیام نفرستید و به نظرات آنها توجه کنید.
اگر به شدت رسمی پاسخ دهید فرد نمی تواند با شما راحت باشد. به همین دلیل مشکل یا نیاز خود را با شما مطرح نمی کند و شما متوجه نمی شوید چرا از شما خرید نمی کند.
تکنیک های ایمیل مارکتینگ در بازاریابی صادراتی
استفاده از تکنیک های در ایمیل مارکتینگ بسیار ضروری هستند. به طور مثال استفاده از ویدئو مزایا و کاربرد محصول برای جلب نظر مشتری بسیار مهم است.
جمله بندی و استفاده از ساختارهای خاص در متن پیام ایمیل بسیار مهم است . اگر زبان کشور هدف را نمی شناسید از یک مترجم کمک بگیرید.
یک از روش ها در بازاریابی صادراتی این است که اگر تصمیم گرفته اید در یک کشور خاص بازاریابی ایمیلی کنید و با ساختار جمله بندی و کلمات انها اشنایی ندارید بهتر است عضو چندین سایت کشور هدف شوید .
این کار باعث می شود شما هدف ایمیل مارکتینگ انها قرار بگیرید. با این روش شما به رایگان از روش بازاریابی شرکت های کشور هدف آشنا می شوید و به راحتی می توانید محتوا ایمیل خود را بازنویسی کنید.
تکنیک های ارتباطی با مشتریان را باید یاد بگیرید . برای مطالعه بیشتر در خصوص انواع متن ایمیل برای پاسخ به مشتریان به صفحه نمونه متن های ایمیل برای پاسخ به مشتریان مراجعه نمایید.
تکنیک های مدیریت و حضور در جلسه را تمرین کنید
زمانی که در یک جلسه حاضر می شوید یا به یک ماموریت تجاری می روید آداب و رسوم جلسه را یاد بگیرید. استفاده از اداب و رسوم طرف مقابل نشان می دهد شما برای آنها احترام ویژه ای قائل هستید و می تواند شروع کننده یک ارتباط قوی تجاری و دوستانه باشد.
برای شناخت اصول و رسم و رسوم کشور های مختلف در اینترنت جستجو کنید. تکنیک های اصول مذاکره و فن بیان را مطالعه کنید و آنها را تمرین کنید. به طور مثال باید به خوبی شنونده باشید. شنونده خوب می تواند با استفاده از سرنخ هایی که در جلسه به دست می اورد به مشکل یا هدف اصلی مخاطب پی ببرد. و تمرکز خود را برای ارائه راه حل و جذب مشتری معطوف کند.
در جلسات از لباس های رسمی و مرتب و شیک استفاده کنید. اما در برخی مواقع پوشیدن لباس رسمی یا صحبت به زبان مادری کشور هدف می تواند جو صمیمی تری ایجاد کند و احترام بیشتری نصیب شما کند.
در برخی جلسات و به خصوص در نمایشگاه های تجاری زمانی که در حال بازاریابی صادراتی محصول خود هستید همیشه کارت ویزیت همراتان باشد.
داشتن وب سایت خوب است؟
ایا می توانید در کشور های مختلف جهان یک دفتر یا فروشگاه تاسیس کنید؟ می دانید هزینه تاسیس دفتر یا فروشگاه در هر شهر و کشور چقدر هزینه روی دست شما می گذارد و به چقدر بودجه نیاز دارید؟ اگر بودجه میلیون دلاری ندارید بهترین کار طراحی وب سایت است. وب سایت شرکتی مثل دفتر است و طراحی وب سایت فروشگاهی مثل تاسیس یک فروشگاه است.
اما مزیت آن این است شما با طراحی وب سایت ارزان قیمت می توانید در همه کشورها حضور داشته باشید و تجار سراسر جهان به راحتی به شما دسترسی داشته باشند. حالا بازم بعضی از افراد هنوز این سوال را می پرسند. آیا طراحی وب سایت برای بازاریابی صادراتی مفید است یا خیر؟
خب جواب این افراد در بالا کاملا مشخص است . هر عقل سلیمی طراحی سایت را انجام می دهد. اما متاسفانه برخی شرکت ها با وعده دروغین افراد مختلف را فریب می دهند.
آنها وعده می دهند شما تنها کافی است به انها اعتماد کنید تا برای شما یک طراحی سایت انجام دهند و با تبلیغ در گوگل مشتریان به سمت شما سرازیر شوند.
متاسفانه اغلب این افراد در نهایت با تعدادی درخواست های ثبت شده در سایت خود روبرو می شوند که نتیجه ای ندارد. طراحی سایت و اجرای کمپین تبلیغاتی در گوگلی بخشی از بازاریابی صادراتی است . برای دریافت نتیجه باید برنامه ریزی مناسبی کرد و با بودجه مناسب از ابزارهای مختلف همزمان استفاده کرد تا نتیجه دریافت شود.
در مقالات اشتباه بازاریابی صادراتی می توانید به جزئیات با تصورات اشتباه آشنا شوید تا شما هم درگیر چنین تصمیم گیری هایی نشوید.
به یاد داشته باشید طراحی سایت شما باید به همراه گرافیک مناسب باشد . کسی وارد مغازه کثیف شلخته و ساده نمی شود. در طراحی وب سایت حتما اطلاعات تماس و ایمیل فرد پاسخگو به مشتریان را قرار دهید تا تعامل مشتریان با شما افزایش داشته باشد. از نظرات و تصاویر جذاب در سایت استفاده کنید و از محتواهای انگیزشی برای جذب مخاطب استفاده کنید.
مزایای داشتن وب سایت در بازاریابی صادراتی که شما را قدرتمند می کند
بدون نیاز به سفر خارجی با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می کنید
پیدا کردن مشتری خارجی با هزینه کمتر انجام می شود
نظرات و تجربه خریدران را به راحتی به مشتریان بالقوه منتقل می کنید
پیشرو بودن در استفاده از فناوری های روز را نشان می دهید
کاربرد محصولات را می توانید به راحتی نمایش دهید
مشکل اختلاف زمانی با کشورهای مختلف را حل می کنید
محصولات جدید را سریعتر به مخاطبان و بازار معرفی میکنید
فروش مستقیم محصول به مشتریان به راحتی انجام می شود
اگر سایت به خوبی طراحی شود مشتریان به راحتی اطلاعات مورد نیازشان را پیدا می کنند و تماس های انها با شما به راحتی به فروش تبدیل می شود و می توانید شاهد افزایش فروش و بهره وری در بازاریابی صادراتی خود باشید.
صادرات آنلاین کالا و خدمات
بر اساس براورد سال 2020 میزان فروش آنلاین کالا بیش از 4 تریلیون بوده است و بیش از 14.6 درصد از سهم میزان فروش جهان از طریق آنلاین بوده است. اما با ظهور بیماری کرونا بسیاری از شرکت های آنلاین سریعتر از سایر رقبای خود شاهد افزایش درآمدشان بودند. و بسیاری از شرکت های سنتی به سرعت به دنبال راه چاره رفتند و اقدام به طراحی وب سایت و ورود به شبکه های اجتماعی و استفاده کمپین های تبلیغاتی کردند.
بازاریابی آنلاین روش خوبی برای رشد بازار فروش کسب و کار هاست. این رشد در صادرات کالای تجار ایرانی نیز نقش بسزایی داشت. خریدران و تولید کنندگان در بستر آنلاین سریعتر همدیگر را پیدا کردند و به راحتی از پس محدودیت ها و مشکلات روش های سنتی بر آمدند.
در بازاریابی صادراتی برای کسب شرایط ایده آل ، مدیریت و فروش آنلاین به همراه یک استراتژی صادرات کالا بسیار مهم است . با استفاده از ابزارهای سنتی و دیجیتال در بازاریابی صادراتی می توانید شاهد برندسازی بین المللی کسب و کار خود باشید و ارتباط خود را تجار خارجی قوی تر کنید.
هر نوع مفهومی از صادرات کالا در روش های سنتی در صادرات انلاین به کمک بازاریابی دیجیتال قابل استفاده است. به طور مثال شناخت مشتریان ، تحقیق در مورد شرکا و تامین کنندگان ، مدیریت ریسک و داشتن شبکه حمل و نقل و لجستیک مطمئن از جمله مواردی هستند که برای موفقیت کسب و کار صادرات آنلاین ضروری هستند.
برای موفقیت و جلوگیری از ضرر و زیان بهتر است محصول و بازار هدف شروع به تحقیقات کنید. یکی از روش های کم هزینه و موثر ارزیابی سریع بازار است . که اطلاعات مهمی را برای تصمیم گیری به شما می دهد.
شبکه های اجتماعی در بازاریابی صادرات کالا
با رشد شبکه های اجتماعی تعداد مخاطبان این رسانه ها افزایش چشمگیری داشته است. در این شبکه ها شرکت خدمات و کالای خود را تبلیغ میکنند و مشتریانی که از این محصولات استفاده کرده اند تجربیات شخصی و نظرات خود را با دیگران به اشتراک می گذارند و برند ها را خانواده و دوستان خود معرفی می کنند .
شبکه های اجتماعی به شما کمک می کنند با مشتریان مکالمه کنید و با انها تعامل کنید و در مورد برند و کسب و کارتان تبلیغات کنید.همچنین می توانید با ارائه هدایا ،پروموشن های تبلیغاتی و ارائه شرایط همکاری علاقمندان به کسب و کارتان را پیدا و جذب کنید.
سرمایه گذاری در شبکه های اجتماعی برای صادرات همراه با ریسک است و بهتر است در کنار سایر روش های بازاریابی صادراتی از این شبکه ها استفاده کنید.
در سال 2016 شرکت kpmg تحقیقی انجاام داد و مشخص شد 55.2 درصد از خریداران قبل از خرید محصول در اینترنت جستجو می گیرند تا مطمئن شوند خرید درستی انجام می دهند. بنابراین طراحی سایت و حضور موثر در اینترنت برای بقا و توسعه کسب و کارتان بسیار مهم و حیاتی است. بخصوص افراد به شدت دنبال نظرات خریداران هستند.
ضمنا 22 درصد افراد شبکه های اجتماعی را به عنوان عامل خریدهای انلاین خود موثر می دانند. صادرکنندگان ایرانی نیز باید از این رسانه ها مثل اینستاگرام به عنوان کانال بازاریابی استفاده کنند تا به مشتریان بیشتری دسترسی داشته باشند.
اما به یاد داشته باشید که در هر کشوری برخی از رسانه های اجتماعی فعال و محبوب هستند. مثلا فیسبوک و تویتر در کشورهای ترکیه چین روسیه مسدود است بنابراین از سایر شبکه ها باید استفاده کنید . مثلا در چین مردم از WeChat و Weibo استفاده می کنند
استفاده از هیئت های تجاری در بازاریابی صادراتی
هر کشوری برای ایجاد ارتباط با تجار سایر کشورها هیئت های تجاری را تشکیل می دهد . این هیئت های تجاری برای بازاریابی صادارتی می توانند مفید باشند.
هیئت های تجاری ایرانی می توانند برای خرید یا فروش محصول به خارج از کشور سفر کنند یا در داخل کشور از هیئت های خارجی استقبال کنند و تجارت با انها را گسترش دهند.
همانطور که در طرح آپولو گفتیم بهتر است قبل از دیدار حضور ی با هیئت ها درباره محصولات به انها اطلاعات ارائه کنید تا زمانی که جلسه ای برگزار می شود انها تمایل بیشتری برای خرید محصول شما نسبت به سایر اعضا هیئت داشته باشند.
برخی مواقع هیئت تجاری به همراه وزرا یا مدیران صنایع همراهی می شوند تا نتیجه بیشتری دریافت شود که این شرایط اغلب برای شرکت های بزرگ صدق می کند.
بازاریابی صادراتی با پرتال های b2b
پرتال های b2b به عنوان دایرکتوری محصولات می تواند مسیری برای عمده فروشی محصول باشد. اما برای موفقیت و دریافت نتیجه در اینگونه سایت های عمده فروشی ابتدا باید ثبت کالا در b2b ها بصورت حرفه ای انجام شود . و دوما که باید در کنار ارائه قیمت و کیفیت مناسب صفحه محصول را در اینترنت تبلیغ کنید تا نتایج بیشتر و بهتری دریافت کنید.
چرا که در سایت های عمده فروشی محصولات شما در کنار محصولات مشابه سایر تامین کنندگان به نمایش در می اید و برای اینکه بتوانید بهتر دیده شوید باید تبلیغات محصولتان را بیشتر انجام دهید.
