بازاریابی B2B یا Business to Business Marketing یک نوع دیگر از بازاریابی است. در این روش فروشنده و خریدار هر دو کسب و کار هستند. به طور مثال زمانی که یک مغازه به یک شخص (مصرف کننده نهایی) محصولی را می فروشد به این روش b2c می گوییم. اما زمانی که یک شرکت تولیدی یا خدماتی محصول را به یک شرکت یا مغازه می فروشد به این روش b2b می گوییم.
بازاریابی b2b نیز یعنی پیدا کردن یک شرکت خریدار محصول از یک کسب و کار دیگر و این وسط هیچ خریدار شخصی قرار نمی گیرد. به طور مثال یک شرکت تولید کننده کاتد محصول را بازاریابی می کند و هدفش شرکت های فولادسازی است. اگر این وسط محصول کاتد به یک شرکت بازرگانی یا یک شرکت نمایندگی یا توزیع نیز معرفی و فروخته شود بازهم بازاریابی b2b انجام شده است.
در بازاریابی b2b طرفین یک کسب و کار و شرکت هستند. و انسان های درگیر در این فرایند فقط نماینده شرکت و کسب و کار هستند.بخش بزرگی از تعاملات و تجارت ها مربوط به بخش b2b است. بسیاری از شرکت های تولیدی برای ساخت محصول یا خدمات خود به مواد اولیه و خدمات شرکت های دیگر نیاز دارند و این موضوع باعث اهمیت بازاریابی b2b می شود.
به طور مثال یک شرکت در سایت خود نیاز به ابزار چت دارد . بنابراین اگر شرکتی که ابزار چت را بازاریابی می کند محصولش را به این شرکت ها نیز می فروشد. این مثال را می شود برای خدمات crm نیز در نظر گرفت چون تقریبا فقط شرکت ها نیاز به این ابزار برای پیگیری مشتریانشان دارند.
حجم تجارت b2b
معمولا حجم تجارت b2b در هر معامله بسیار بالاست. در عین حال بازاریابی b2b برای شرکت ها هدفمندتر و متمرکزتر است. اگر بازاریابی موادغذایی برای b2c را در نظر بگیرید سفارش هر مصرف کننده نهایی محدود به چند کالا می شود.مثلا یک خریدار نهایتا 3 تا چیپس بخرد. در مقابل در بازاریابی b2b مشتریان سفارش های بزرگتر می دهند مثلا یک یا چند کانتینتر یا صد ها جعبه.
بنابراین رقم فروش محصول به یک کسب و کار بسیار بیشتر است. میزان فروش ارتباط مستقیمی به بودجه بازاریابی b2b و آمیخته بازاریابی و استراتژی بازاریابی شما دارد.برای فروش 1000 چیپس شما در بازاریابی b2c نیاز به 1000 مشتری دارید اما در بازاریابی b2b شما تنها یه یک یا دو مشتری نیاز دارید.
هدف از بازاریابی b2b
محصولات با ذات b2b
برخی از محصولات ذاتا باید به شرکت ها فروخته شود و مصرف کننده های نهایی جز مشتریان ان محصول نیستند.به همین دلیل باید بازاریابی b2b باید برای این محصولات انجام شود و چاره ای برای ان نیست. به طور مثال تجهیزات سخت افزاری سرور ها فقط مناسب شرکت های ارائه دهنده سرور و هاست و سازمان های بزرگ است.
یا افزودنی های نگه دارنده مواد غذایی یا اسانس های غذایی فقط مناسب شرکت های تولید کننده موادغذایی است.این قبیل محصولات باید بر اساس استراتژی های b2b بازاریابی شود.در چنین شرایطی هدف از بازاریابی b2b دستیابی به مشتریان مشخص است. اما برخی از محصولات می تواند مصرف کننده نهایی را نیز شامل شود اما شرکت ها بر روی بازاریابی b2b اصرار می کنند.
بودجه کم بازاریابی
دلیل پافشاری در بازاریابی b2b محصول این است که هزینه های بازاریابی b2b برای بسیاری از محصولات کمتر از بازاریابی b2c است . بنابراین شرکتهایی که بودجه کمتری برای بازاریابی محصول دارند می توانند از روش استفاده کنند.
فروش کم در خرده فروشی
دلیل سوم بازاریابی b2b این است که میزان فروش کسب و کار بسیار کم است و رشد قابل توجهی در روند فروش دیده نمی شود بنابراین شرکت برای افزایش روند فروش با کاهش سود موافقت می کند و محصول را به صورت b2b بازاریابی می کند.
سرمایه در گردش کم
دلیل چهارم برای بازاریابی b2b این است که ممکن است شرکت با مشکل نقدینگی روبرو باشد. و بر اساس برنامه فروش دارای محدودیت زمانی است. پس برای رفع کمبود وقت به سراغ بازاریابی b2b محصول می رود. در چنین شرایطی فروش b2b محصول باعث می شود منابع نقدینگی بیشتری برای کسب و کار تامین شود.
بازاریابی B2B به درد چه نوع کسب و کارهایی می‌خورد؟
شاید برای شما هم سوال باشد که چه نوع بازاریابی برای کدام کسب و کار مناسب است و بازاریابی b2b برای کدام یک از کسب و کارها سودی ندارد.شرکت هایی که به دنبال کاهش هزینه های تولید و خدماتشان هستند از این روش استفاده می کنند. ضمنا اگر برای شرکت ها حضور در بازار خرده فروشی زود باشد یا ظرفیت کافی برای بازاریابی b2c را نداشته باشند این نوع بازاریابی بسیار مناسب است.
بسیار مهم است که قبل از انتخاب روش در رابطه با اهداف و شرایط بازار تحقیق کنید.در بازاریابی برگشت سرمایه roi بسیار مهم است.مدیران و سرمایه گذاران برای هر اقدامی که نیاز به سرمایه گذاری داشته باشد نیاز به بررسی براوردها و تخمین ها و نتایج دارند. به همین دلیل تحقیقات بازار اولین گام است. بر اساس گزارشات و swot می توان اقدامات مورد نیاز برای روش بازاریابی را در نظر گرفت.
حاشیه سود کم عمده فروشی
تولید برای برخی از شرکت ها بسیار پرهزینه تر است به همین دلیل قدرت مانور شرکت برای ارائه تخفیف یا توزیع محصول کم است. در چنین شرایطی که سود شرکت از فروش عمده ناچیز است باعث می شود شرکت مجبور می شود به خرده فروشی تمایل پیدا کند.تا اقدام به حداکثر سازی سود کند.
محدودیت در ایجاد کانال توزیع
تهیه دفتر کار و اجاره یا خرید فروشگاه سنتی بسیار هزینه بر است.خرید فروشگاه و تجهیز ان می تواند برای بسیاری از شرکتهای کوچک غیرممکن باشد.به همین دلیل دستیابی به کانال های توزیع در سراسر شهر ها تنها از طریق عمده فروشی یا همکاری b2b با سایر کسب و کارها و شرکتهای بازرگانی ممکن است.
محدودیت در دریافت مجوزات
در برخی از شهرها و کشورها دریافت مجوزات برای فروش محصول در سطح خرده فروشی یا حتی عمده فروشی پرهزینه یا محدود باشد.به طور مثال فروش محصولات خاویار در ترکیه فقط برای اتباع این کشور مجاز است. به همین دلیل همکاری b2b با سایر کسب و کارها می تواند راهی برای نفوذ به بازار منطقه ای باشد.
پر شدن ظرفیت بازار خرده فروشی
حضور فعالانه مشاغل خرده فروشی و گستردکی شبکه خرده فروشی می تواند یکی از عوامل بازدارنده شرکت ها برای حضور در بازار خرده فروشی باشد.به طور مثال حضور هزاران فروشگاه لباس در یک استان باعث می شود خرده فروشی لباس توجیهی نداشته باشد.به همین دلیل کار بر روی بازاریابی شرکتی بهتر و توجیه پذیرتر است.
نفوذ سریع و کم هزینه
در هر بازاری شرکت های فعال در حوزه توزیع کالا که ارتباط قوی و پایداری با سایر بدنه بازار دارند باعث می شود روند نفوذ به بازار راحت تر باشد.بسیاری از شرکتها برای شروع سعی می کنند با این نوع شرکت ها ارتباط برقرار کنند و بعد از برندسازی اقدام به خرده فروشی کنند و تا آن موقع می خواهند از زنجیره فروش این نوع کسب و کارها استفاده کنند.
به طور مثال یک شرکت کوچک تولیدی در حوزه شیلات یا مواد غذایی در ابتدای کار بخش بزرگی از سرمایه خود را برای تاسیس تولیدی هزینه کرده است. در چنین شرایطی بودجه کافی برای خرده فروشی سنتی ندارد. ضمنا سرمایه کافی نیز برای جذب نیروی فروش و توزیع خرده فروشی ندارد. به همین دلیل بهترین مسیر برای انها فروش b2b است.
مزایای بازاریابی b2b
مزایای بازاریابی در این روش بسیار زیاد است. و هر کسب و کاری می تواند بر اساس شرایط در برخی از این مزایا بهتر عمل کند. برای سهولت کار در مقاله مزایای بازاریابی b2b به تمامی این موارد پرداختیم.اما یکی از مهمترین مزایای این نوع بازاریابی کاهش هزینه بازاریابی در برابر بازاریابی خرده فروشی و فروش انبوه محصول است.
مزایای این روش بازاریابی باعث شده است با توجه به رکود و افزایش تورم بسیاری از شرکت ها به فکر حضور در بازار b2b باشند. عدم نیاز به بودجه های بزرگ بازاریابی و متعاقبا نیاز نداشتن به تعداد زیاد مشتری باعث میشود تعداد قابل توجهی از کسب و کارها به فکر حضور در بازار b2b باشند.
به طور مثال اگر شما تولید کننده پت برای ساخت بطری های اب باشید اگر تنها چند شرکت تولیدی نوشیدنی مثل نوشابه و آب معدنی از شما خرید کنند کل تولید شما به فروش می رسد و فروش بالایی را تجربه می کنید.چرا که مقدار فروش به هر کدام از این شرکت های بزرگ بسیار زیاد است و باید روزانه و ماهانه انها را تامین کنید تا خط تولید انها متوقف نشود.
یا فرض کنید شما تولید کننده کفش باشید.اگر بخواهید خرده فروشی کنید باید مغازه اجاره کنید و سپس محصول را در ان بفروش برسانید.معمولا بخشی از خریداران در دفعات بعد به شما مراجعه نمی کنند و وفادار نیستند. اما مشتریان b2b شما میزان وفاداری بیشتری دارند و تا زمانی که بتوانند با شما ارتباط پایداری داشته باشند از شما خرید می کنند.
تفاوت بازارهای B2B و بازارهای مصرفی
تفاوت این دو نوع بازار و روش بازاریابی در نوع مشتریان و رفتار ها و حجم کار است. در بازارهای b2b مشتریان شما افراد عادی نیستند و اغلب مدیران شرکت ها هستند. بنابراین تصمیمات خرید انها هیجانی نیست و فرایند تصمیم گیری انها عقلایی تر و بر اساس ویژگی های واقعی محصول است. چرا که محصول شما اغلب بخشی از مواد اولیه محصولات انهاست.
اما خریداران بازارهای مصرفی اغلب مردم عادی و مصرف کننده نهایی هستند.اکثر این افراد محصول را بر اساس کمپین های تبلیغاتی و سایر روش های بازاریابی می خرند. تصمیمات خرید در b2c بر اساس احساس است .معمولا برخی از انها از خرید خود راضی نیستند چون عقلایی رفتار نکردند.
چطور بازاریابی B2B را به صورت هدفمند پیاده‌سازی کنیم؟
اگر به دنبال بازاریابی هدفمند b2b هستید باید از متخصصان و استراتژیست های حرفه ای کمک بگیرید. برای کسب نتیجه لازم است به طور دائم بازخورد ها را دریافت و تحلیل کنید. و نتایج را بر روی استراتژی های بعدی تان اعمال کنید. هدفمندی درست و اصولی این نوع بازاریابی باعث افزایش فروش شما می شود. اما بی مهابا اجرا کردن این نوع بازاریابی باعث افزایش هزینه ها می شود.
استراتژی های بازاریابی b2b
برای داشتن یک استراتژی بازاریابی در این نوع روش باید ابتدا یک تحقیق سازمانی کنید و موارد مختلف را بر اساس شرایط خود مشخص کنید.موارد مهم در زیر نشان داده شده است:
اهداف سازمان و کسب و کارتان را مشخص کنید.
جدول swot خود را تهیه کنید.
درباره بازار محصول خود تحقیق کنید.
رقبا را شناسایی کنید.
مشتریان هدفتان را شناسایی کنید و اقدام به طراحی پرسونای مشتری کنید.
کانالهای توزیع و بازاریابی محصول را مشخص کنید.
اقدام به طراحی برنامه بازاریابی و استراتژی بازاریابی کنید.
تکنیک های اصولی را بر اساس شرایط روز مشخص کنید.
بازاریابی محتوایی و کمپین های تبلیغاتی هدفمند را اجرا کنید.
نتایج را آنالیز کنید.
چطور در این نوع بازاریابی مشتری پیدا کنیم؟
برعکس انواع روش های بازاریابی b2c که برای تبلیغ محصولات به تبلیغ تلویزیونی یا سایر روش های تبلیغاتی برای فروش محصول تکیه می کنند. در این روش تقریبا جوابگو نیست.به طور مثال شما تبلیغات تجهیزات سرور سیسکو یا ماشین های ساخت خطوط مواد غذایی یا بسته بندی یا ماشین های خودروسازی رولز رویس Rolls-Royce را در تبلیغات تلویزیونی نمی بینید.
چند سال پیش از آفای تورسن مولر مدیرعامل رولز رویس این سوال را پرسیدند: چرا تبلیغات شما در تلویزیون دیده نمی شود؟ او گفت چون مشتریان ما تاجرانی هستند که وقت تلویزیون دیدن ندارند!. البته این موضوع کاملا صادق نیست اما دستیابی به مدیران ثرومند و هدف یابی انها از طریق سایر کانال های بازاریابی بسیار کم هزینه تر از روش تبلیغات تلویزیونی است.
افزایش کیفی محصول و تبلیغات دهان به دهان
یکی از روش های پرکاربرد در تبلیغات b2b استفاده از افزایش سطح کیفی محصول است.به طور مثال بسیاری از افرادی که می خواهند خط تولید بسازند از اتحادیه ها و مشاوران ساخت خط تولید مشاوره می گیرند و معمولا انها تجهیزاتی را معرفی می کنند که کیفیت بالایی دارد و در بازار بسیار معروف هستند. به همین دلیل اگر سطح کیفی محصول شما بالا باشد خودش یک ابزار عالی برای تبلیغات است.
معمولا نمی توان در ابتدای کار انتظار داشت بدون دخالت خاصی محصول به راحتی در بازار معرفی شود بنابراین باید از سایر روش ها کمک گرفت تا در بازار معروف شد و جایگاه برند شما اماده شود.یکی از راه ها این است که اطلاعات کافی و لازم از کیفیت محصول شما به راحتی در اختیار مدیران و خریداران قرار بگیرد.
اولین ابزار شما استفاده از طراحی سایت و تولید محتوا در ان است.البته در کنار ان باید بر روی بازاریابی محتوای ،بازاریابی ایمیلی و بازاریابی شبکه های اجتماعی کار کرد. هیچوقت از قدرت سئو صرفنظر نکنید.این کار به شدت به موفقیت کمپین تبلیغاتی شما کمک میکند. هر چقدر در صفحات اول نتایج جستجو باشید بیشتر دیده می شوید و مشتریان بیشتری جذب می کنید.
اما راه‌های ثابت شده دیگری نیز برای این منظور وجود دارند که در ادامه آنها را به صورت خلاصه معرفی می‌کنیم:
حضور در نمایشگاه های تجاری
هر ساله در جهان هزاران نمایشگاه تجاری و اقتصادی برگزار می شود. ابتدا نمایشگاه های تخصصی محصول خود را پیدا کنید و بر اساس هزینه ها و اهداف بازاریابی خود در آنها شرکت کنید. فراموش نکنید دفعات اول حضور در این نمایشگاه معمولا شامل کسب تجربه و شناخت بازار می شود و تنها 10 درصد شانس فروش خواهید داشت. مگر اینکه از قبل کمپین تبلیغاتی هوشمندانه ای اجرا کرده باشید.
معمولا هزینه های نمایشگاه های تجاری از 4 هزار دلار شروع میشود بنابراین از قبل برنامه ریزی کنید و اگر بودجه شما محدود است از سایر روش ها استفاده کنید.با تهی عضویت ویژه می توانید از فرصت های ویژه تجاری آگاه شوید.
ایجاد سیستم خبرنامه با مشتریان هدفمند
سیستم خبرنامه معمولا در کنار سایت شما می تواند بازخورد مناسب داشته باشد. معمولا جذب صدها مشتری بالقوه به سیستم خبرنامه در سایت نوپا به ماهها زمان نیاز دارد. اما می توانید از سرویس آپولو و شاتل و کمپین های تبلیغاتی گوگل برای جذب مشتریان هدفمند استفاده کنید.
بعد از ان باید سیستم خبرنامه شما با استفاده از سیستم crm ، ایمیل های انگیزشی برای مخاطبان بفرستید تا انها را بارها با برندتان پیوند دهید. با ارسال مداوم ایمیل های کاربردی مشتریان به شما اعتماد می کنند و در اخر سفارش خود را می فرستند و فروش به انها شروع می شود.
استفاده از قابلیت شبکه های اجتماعی
در حال حاضر بسیاری از افراد در سراسر جهان جذب رسانه های اجتماعی شده اند و در انها حضور فعال دارند.حالا این رسانه های اجتماعی ابزاری جذاب برای جذب مشتری است. به خصوص برای بازاریابی b2c اما هنوز شبکه های مناسب برای کسب و کارها نیز وجود . حدود 57 درصد بازاریابان از شبکه های اجتماعی برای فروش محصولشان استفاده می کنند. از بین بازاریابان 41 درصد انها لینکدین را یک گزینه عالی می دانند. پس میدانید باید سراغ بازاریابی در لینکدین بروید. درست است؟!
سایر روش های پیدا کردن مشتری b2b را در مقاله کانال های بازاریابی b2b مطالعه کنید.
