اشتباهات تجار در صادرات

افراد زیادی به فکر درامد دلاری هستند اما نمی خواهند اشتباهات تجار در صادرات را مرتکب شوند به همین دلیل به دنبال راهکار ها و ترفند هایی هستند که از این اشتباهات دوری کنند. ما در این مقاله بر روی 12 تا از بزرگترین اشتباهات تجار در صادرات متمرکز می شویم تا شما به راحتی بتوانید با دوری کردن از آنها صادرات موفقی را تجربه کنید. اما مهمترین عامل در موفقیت عمل کردن به راهنمایی های است که در اختیار شما قرار می گیرد.

سرمایه گذاری نکردن در بازاریابی

اغلب افراد بدلیل تمایلات انسانی به دنبال یک راه جادویی و سریع هستند تا مانند سایر افراد موفق ، به هدف خود  در کوتاهترین زمان ممکن برسند. در حالی که تمامی افراد موفق برای دستیابی به صادرات زمان و هزینه صرف کرده اند و آن چیزی که ما مشاهده می کنیم نتیجه چندین ماه و سال فعالیت است.

 بسیاری از افراد یا تولید کننده هستند یا می توانند محصول را از آشنا یا محلی خاص تهیه کنند در چنین شرایطی به خود می گویند من که محصول را تهیه کرده ام حالا باید کسی بیاید و محصول را بخرد. ” حتما می اید” . در صورتی که تا شما خود را به درستی معرفی نکنید کسی از حضور شما و کیفیت محصول شما اگاه نمی شود.

در بازار صادراتی شما شاهد حضور متعدد رقبای خارجی هستید . شرکت های موفق که می توانند فروش های خوبی داشته باشند قبل از حضور در بازار آن کشور شروع به بازاریابی کرده اند اما تجار ایرانی با مقوله هزینه کردن برای بازاریابی بیگانه هستند. و بجای اینکه از روش های مختلف بازاریابی استفاده کنند و حتی به ان سرعت دهند خلاف جهت حرکت می کند و بودجه ای برای بازاریابی تخصیص نمی دهند.

 بدترین اشتباهات تجار در صادرات این مورد است. به همین دلیل زمانی که محصول را تولید می کنند یا از بازار تامین می کنند محصول روی دستشان باقی می ماند و مجبورند با ضرر و زیان محصول را با قیمت ناچیز به دلال بفروشند. چون کسی انها را نمی شناسد.

بدتر از آن ممکن است محصول را به خاطر فاسد شدن امحا کنند. تمام این مشکلات از آنجا ناشی می شود که  برای بازاریابی کردن این دست ان دست کرده اند و خود را در یک وضعیت سخت و اجباری قرار دادند به همین دلیل تمام سود صادراتی عاید دلال می شود .

جهل برای شما هزینه دارد نه برای شخص دیگری

دیر شروع کردن

بزرگترین اشتباهات تجار در صادرات و افراد عادی در تمامی مراحل زندگیشان دیر شروع کردن است. بسیاری از افراد بخاطر ترس ها و نادانسته های خود تصمیمات خود را به زمان بعد موکول می کنند. صادرات نیز یکی از مراحل زندگی تجاری افراد است. اگر شما امروز شروع به کار کنید ممکن است در کمترین زمان ممکن نتیجه بگیرید اما اگر شروع کار را به بعد موکول کنید فرصت های موفقیت خود را دو دستی به سایر رقبای داخلی و خارجی خود واگذار می کنید. چه بسا که هیچ وقت دیگر نتوانید ان فرصت ها را دوباره به دست بیاورید.

 بزرگترین مشکل این تازه وارد ها و بعضا تجار فعلی ، نظام آموزش تجاری ضعیف کشور است. چرا که همه را با این مفهوم پرورش داده است  “تضمین” . در مقاله تضمین ضامن شکست شماست به دلایل مهلک بودن این طرز تفکر پرداختیم اما به طور خلاصه کسانی که به دنبال تضمین هستند هیچ وقت کار را آغاز نمی کنند و تنها نظاره گر موفقیت رقبای خود هستند. بدترین نوع از اشتباهات تجار در صادرات  است. بسیاری از افراد با همکاری شرکت های تخصصی می توانند نتایج موفقیت آمیزی دریافت کنند اما باید صادرات را بر مبنای اصولش شروع کنند و کمی ریسک پذیر بودن را به خونشان تزریق کنند تا سیر تحولات و تغییرات شگفت انگیز را مشاهده کنند.

ناپیوسته بودن بازاریابی

بازاریابی محصول یک امر پیوسته است و باید مداوما و با برنامه اجرا شود . مثل نوار قلب که اگر بیاستد دوباره برگرداندن نبض دشوار است. بگذارید با یک مثال ساده نشانتان دهم. تبلیغات پاک یادتان نرود را احتمالا شاید یادتان باشد. تبلیغاتی برای محصول لبنیاتی که با علامت ضربدر عجین شده بود. که سهم بسیار زیادی در بازار را توانست کسب کند اما حالا برندهای مختلف دیگری جای آن را گرفته است. پنیر سفید پنیر میهن کاله و ده ها اسم دیگر. دلیل اینکه نام برند پاک تقریبا فراموش شده است این است که تبلیغات و بازاریابی ان کم شد و به یکباره قطع شد. ” به زبان محاوره تبلیغاتش قطع و وصل شده” .

البته برخی این مورد را جز اشتباهات تجار در صادرات و تجارت نمی دانند اما وقتی مجبور می شوند چندین برابر برای برگشت به بازار هزینه کنند آنوقت این مورد را قبول می کنند.

برای اینکه در ذهن مشتری باشید و برندتان جایگاه خود را حفظ کند و فروشتان رشد داشته باشد باید به طور پیوسته محصولتان را با ابزارهای مختلف بازاریابی کنید. بسیاری از افراد با یک یا دو بار تولید محتوا یا تبلیغات گوگل یا شبکه های اجتماعی دیگر ادامه نمی دهند و دقیقا زمانی که به یک قدمی طلا می رسند دست از تلاش بر می دارند این دومین دلیل اصلی شکست در صادرات کالا است .

البته  این قبیل شرکت ها اغلب در بازاریابی و تجارتشان نیز شکست میخورند. چرا که برای شروع دوباره باید هزینه بیشتری کنند تا رقبا را کنار بگذارند و اگر کار بخوبی پیش نرود شرکت ممکن است ورشکسته شود. اگر فکر می کنید می توانید با یک یا دو بار تبلیغات محدود نتایج شگفت انگیز بگیرید بهتر است همین حالا دیدگاهتان را عوض کنید.  چون بازار به شکل سختی قلب شما را می شکند و به شما درس می دهد.

پس ثابت قدم باش

هزینه های دلاری

شرکت های خارجی به اندازه حقوق ده ها یا صدها کارگر خود بودجه برای بازارایابی محصول تخصیص می دهند تا بتوانند میلیون ها دلار بفروشند و سهمی از بازار کشور هدف را بدست بیاورند. اما تجار ایرانی اغلب برای پرداخت هزینه بازاریابی به اندازه حقوق یک یا دو کارگر خارجی هم ریپ می زنند . و بعد از اینکه محصولشان اسیب دید مجبور می شوند  با ضرر و زیان محصول را در بازار داخل با قیمت ارزان بفروشند یا محصول را دور بیاندازند. البته این مورد بیشتر در میوه و مواد غذایی رخ می دهد.

اگر بخواهیم مهلک ترین اشتباه از بین اشتباهات تجار در صادرات را نام ببریم این گزینه است. با حقوق پایه یک کارگر خارجی در بازار داخلی هم نمی توان بیشتر از تبلیغ در یک شهر کوچک کار بیشتری کرد چه برسد به بازار خارجی .

برای صادرات محصول به بازار هر کشوری باید با رقبای خارجی و حتی داخلی رقابت کنید. تا بتوانید سهمی از بازار داشته باشید. سود صادرات به دلار است. فروش شما هم به دلار . اما مشکل برخی از تجار انجا شروع می شود که فکر می کنند هزینه کردن به ریال است. خیر در بازارهای خارجی شما باید بازاریابی کنید و نیازمند این هستید که به دلار هزینه بازاریابی بپردازید. متاسفانه بیشتر شکست افراد از این ناشی می شود که نمی خواهند هزینه بازاریابی را متناسب با وضعیت بازار پرداخت کنند.

مالیخولیای شراکت و همکاری

متاسفانه یکی دیگر از اشتباهات تجار در صادرات این است که برای اینکه هزینه بازاریابی نپردازند وقت خود را صرف این می کنند تا شرکت یا فردی را پیدا کنند که با انها به صورت شراکتی شروع به صادرات کند.

شعارشان این جمله است “فروش از او و تامین از ما . “

این افراد به سه دسته تبدیل می شوند اما سرنوشت مشابهی پیدا می کنند.

دسته اول : در بیشتر مواقع این دست تجار سالها به دنبال یک همکاری شراکتی می گردند و تمامی فرصت های بازار را از دست می دهند و در نهایت بعد از مدت ها متوجه می شوند که چنین خواسته ای دور از انتظار است.

دسته دوم گروهی از تجار هستند که بجای سود دو طرفه مجبورند به سود یک طرفه رضایت دهند. این گروه در دام دلال ها می افتند . در چنین وضعیتی برای روزها یا ماه ها منتظر دلال می مانند و زمانش که سر رسید مجبورند با قیمت ناچیزی که دلال می گوید محصول را بفروشند . در چنین وضعی هم زمانشان از دست رفته است هم سودی عاید تاجر نشده است.

دسته سوم گروهی هستند که همیشه در لیست شرکت ها می مانند و تنها به عنوان ویترین در کاتالوگ انها حضور دارند و هیچ اتفاقی نمی افتد در چنین وضعیتی اغلب این تجار به خاطر اینکه حاضر نیستند خودشان کار بازاریابی را شروع کنند در این سیاهچاله باقی می مانند و هیچ وقت هم خارج نمی شوند. همه این مشکلات از تفکرات اشتباه نشات می گیرد که از چاله به چاه می افتند.

به یاد داشته باشید شرکت های موفق ابتدا باید از کیفیت و تامین به موقع محصول از سوی شما مطمئن باشند سپس با شما همکاری کنند. ضمنا هیچ شرکتی سود صادرات که مزه بسیاری خوبی هم دارد را به همین سادگی به شما دو دستی تقدیم نمی کند چه برسد به سود 50 به  50

اشتباه در محاسبات هزینه صادرات

احتمالا باز هم اشتباه می کنید هزینه صادرات به معنی قیمت کالا نیست بلکه منظور ما کل هزینه صادرات است. این یکی دیگر از اشتباهات تجار در صادرات است.  بسیاری از افراد زمانی که محصول خود را صادر کردند با اینکه قیمت محصول را با بالاترین قیمت فروختند اما با این همه حال در اخر متوجه می شوند دخل و خرجشان جور نیست. به این علت که هزینه صادرات شامل دریافت مجوزات ،بسته بندی ،حمل و نقل ،بیمه ، هزینه تامین و تولید می شود و می بایست تمامی این موارد را به خوبی محاسبه کنند  را در نظر تگرفته اند.

 به طور مثال شما می خواهید محصولتان را به عراق صادر کنید. اما از قوانین و شرایط صادرات به عراق آگاه نیستید. در بیشتر مواقع زمانی که شما محصول را می خواهید صادر کنید توجه ای به تغییرات تعرفه گمرکی نمی کنید اما در هنگام ترخیص کالا با  هزینه های بالای ترخیض احتمالا تمامی یا بخشی از سود را از دست می دهید و حتی ممکن است در اخر بدهکار شوید. متاسفانه عدم دقت افراد به هزینه های مختلف کار باعث از دست رفتن سود های مناسب بازار می شود. بخش بزرگی از این هدر رفتن فرصت و سود های صادراتی ناشی از نداشتن برنامه بازاریابی و طرح صادرات و از همه مهمتر ارزیابی سریع بازار است.

اعلام قیمت صادراتی اشتباه

یکی از مواردی که در اشتباهات تجار در صادرات بسیار خطرناک است ارائه قیمت اشتباه است. قیمت اشتباه مشکلی است که اغلب افراد تازه وارد به بازار صادراتی با ان روبرو هستند. بسیاری از این افراد با تحقیق اشتباه قیمت هایی را برای فروش محصولاتشان اعلام می کنند که یا انقدر قیمت بالاست که به فروش ختم نمی شود یا انقدر قیمت پایین است که بسیاری از سود صادرات را از دست می دهند. یکی از اولین اقداماتی که باید یک تاجر انجام دهد کشف قیمت است.

سپس این قیمت را باید  با کمک کارشناس با توجه به هزینه های تامین بسته بندی و سایر هزینه های جاری محاسبه کند تا هم سود خوبی کسب کند و هم هزینه های بازاریابی را از دست ندهد. بسیاری از شرکت ها با ازائه قیمت اشتباه فصل صادراتی را از دست می دهند. و در نهایت با پایین فروختن محصول برای سال اتی برای خودشان ضرر و بدهکاری دست و پا می کنند. حتما قیمت محصول را کشف کنید و با همکاری کارشناس صادرات قیمت مناسب را پیدا کنید.

نداشتن برنامه بازاریابی

برنامه بازاریابی مثل همان نقشه جنگی است که باید ژنرال ها و فرماندهان برای میدان نبرد طراحی کنند. با یک برنامه فرماندهان می دانند از چه سلاح هایی در کدام نقاط استفاده کنند و با چه ترتیبی نیروها و سلاح ها را بر علیه دشمن استفاده کنند. اگر برنامه بازاریابی نداشته باشید نمی دانید دقیقا باید از کدام ابزارهای بازاریابی استفاده کنید . و انتظار چه بازخورد و نتایجی را داشته باشید.

برنامه بازاریابی به کسب  کارها کمک می کند در مواجه با مشکل و بحران بدانند باید چکاری کنند و چگونه بهترین نتیجه را دریافت کنند. اما بسیاری از کسب و کارها برنامه بازاریابی را به دلایل زیر بیخیال می شوند و همین موضوع باعث می شود هزینه های بازاریابی بیشتری بپردازند و گاها هیچ نتیجه ای دریافت نکنند.

یکی از دلایل کارفرما و صاحبان شرکت های این است که برنامه بازاریابی ما را از ورود سریع به بازار و فروش دور می کند و هزینه کردن برای یک برنامه بازاریابی بی فایده است .

دومین دلیل انها ناشی از ان می شود که دیدگاهشان به برنامه ریزی تاریک است و میانه خوبی با برنامه ریزی و اصولی کار کردن ندارند.

 اما زمانی که به بحران و مشکل می خورند تازه متوجه اهمیت برنامه بازاریابی می شوند البته بعضی ها هیچوقت متوجه نمی شوند.

نداشتن طرح صادراتی

احتمالا نمی دانید طرح صادارت چه فایده ای دارد. طرح صادرات به شرکت ها نشان می دهند برای اینکه وارد بازار صادراتی شوند و محصولات خود را به بازار های خارجی صادر کنند باید چه اقداماتی را در حوزه تولید و تامین انجام دهند. به طور مثال باید چه تغییراتی را در بسته بندی محصول ایجاد کنند. یا باید چه نوع گواهی و مجوزاتی را برای ورود به کشور هدف داشته باشند.

 مهمتر از همه با طرح صادراتی متوجه می شوند چه تغییراتی باعث می شود محصول برای بازار صادراتی مهیا و اماده شود. طرح صادراتی برای محصولات غیرخام بسیار مهم و کلیدی است. به طور مثال شرکت های غذایی دارویی و صنعتی می بایست این طرح را برای کسب و کارشان تهیه کنند.

شرکت هایی که طرح صادراتی ندارند پس از مدتی از اجرای روشهای بازاریابی متوجه می شوند محصول انها اصلا مناسب بازار هدف نیست یا محصولشان آمادگی نهایی برای ورود به بازار هدف را ندارد به همین دلیل هزینه های بازاریابی انها به هدر می رود.

از بین اشتباهات تجار در صادرات این مورد ابتدا بیشتر برای شرکتهایی است که محصولی غیر از میوه خشکبار دارند. در مرحله بعد و پس از پیشرفت تمامی شرکت ها باید طرح صادرات داشته باشند.

پافشاری در اینکوترمز خاص

در بسیاری از بازار ها اینکوترمز های فوب و درب انبار بسیار مورد پسند است اما بسیاری از شرکت های ایرانی به موضوع تحریم ها و ایجاد فرایند اعتماد توجه ای نمی کنند و بر روی دریافت وجه بصورت درب انبار یا کارخانه خودشان پافشاری می کنند. که این موضوع باعث از دست رفتن مشتری و کاهش فروش می شود. با محاسبه درست هزینه ها و ایجاد شرایط مناسب برای دریافت وجه می توانید فروش خود را افزایش دهید .

یکی از این روش های استفاده از پلتفرم های سفارش آنلاین یا پست مهمان یا معرفی توسط اتاق های بازرگانی است  که به شما کمک می کند مشتری به شما اعتماد کند . زیرا خریداران به این قبیل ابزارها اعتماد دارند و می توانند به خاطر حسن شهرت آنها به شمااعتماد کنند.

پافشاری در انتخاب اینکوترمز خاص یکی از رایجترین اشتباهات تجار در صادرات است. که باعث فرصت سوزی می شود.

عدم اگاهی  از شرایط و ضوابط

متاسفانه خیلی از تجار تازه وارد درباره شرایط و ضوابط صادرات به یک کشور تحقیق نمی کنند و متاسفانه بعد از عقد قرارداد متوجه موانع صادرات می شوند .زمانی که کار از کار گذشته و باید احتمال این را بدهند که ممکن است محصولات نتواند حمل شود ترخیص شود یا نیازمند گواهی ها و مجوزاتی شود که دریافت ان امکان پذیر نیست یا بسیار زمان بر است .

در بین اشتباهات تجار در صادرات این مورد بیشتر باعث افزایش هزینه نگهداری و بدتر از ان فاسد یا از مد افتادن محصول میشود. که هزینه های بسیار سنگینی ایجاد میکند. تمامی این مشکلات احتمالی با ارزیابی بازار و تحقیقات بازار قابل رفع است اما بسیاری از افراد ان را پشت گوش می اندازند و بعدا مجبورند هزینه بالایی بپردازند.

انتخاب شرکت های غیرتخصصی

بسیاری از افراد کسب درامد دلاری و ورود به حوزه صادرات را جزء اهداف و آرزو های خود می دانند اما زمانی که با فرایند صادرات و الزامات آن روبرو می شوند یا پا پس می کشند یا زمانی که شرکت های غیر تخصصی با عناوینی مثل درامد دلاری یا برندینگ جهانی با هزینه های کم انها را تشویق به شروع می کنند به دلیل اینکه تمایل دارند در زمان کم و با هزینه ناچیز نتیجه بگیرند صید این شکارچیان می شوند .دقیقا این از آن  اشتباهات تجار در صادرات است که شما را ناامید و خشمگین می کند.

و بعد از صرف هزینه هایی دست از پا درازتر از عدم دریافت نتیجه ناامید می شوند. مهمترین دلایل این شکست ها نداشتن دانش و صبور نبودن و حریص بودن است. شرکت های تخصصی در زمینه صادرات روش های متنوعی برای کمک به کسب و کار ها دارند و می توانند به شرکت و افراد کمک کنند که موفق شوند اما این قبیل افراد باید انتخاب درستی کنند تا بعدا پیشمان نشوند