اگر شما یک کسب و کار کوچک یا متوسط را اداره می کنید، احتمالاً تفاوت زیادی بین بازاریابی و فروش قائل نیستید زیرا منابع لازم برای تمرکز روی این دو را به طور جداگانه ندارید. علاوه بر این، شما فکر نمی کنید که این دو با هم متفاوت هستند. اگر این درست است، من برای شما خبری دارم: بازاریابی و فروش بسیار متفاوت هستند و در نتیجه نیاز به تخصص متفاوتی دارند. اگر بخش فروش مجبور باشد فقط با هدف افزایش فروش فعلی مدیریت کند، کار آن به پشتیبانی فروش با تمرکز داخلی محدود می شود. اما اگر بازاریابی جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند، می تواند به عامل رشد خوبی با تمرکز بیرونی تبدیل شود که فروش شما را نیز افزایش می دهد.
بنابراین بهتر است به جای ترکیب بازاریابی و فروش، دو دپارتمان مجزا برای آنها برنامه ریزی کنید و اجازه دهید این دو بخش به خوبی از یکدیگر حمایت کنند. به این ترتیب رشد کسب و کار شما تضمین می شود. البته این تنها موضوع ما نیست. نتایج تحقیقات علمی نیز این موضوع را تایید می کند و به ما نشان می دهد که شرکت هایی که دارای بخش های فروش و بازاریابی مجزا هستند بیش از رقبای خود رشد می کنند.(در قسمت های بعدی این مقاله بیشتر در مورد این تحقیق صحبت خواهیم کرد.)
با در نظر گرفتن این موضوع، آیا می توان فهمید که دقیقاً تفاوت فروش و بازاریابی چیست و هر کدام چه نقشی در یک تجارت دارند؟ در این مقاله بیشتر در این مورد صحبت خواهیم کرد.
فروش = فروش محصول موجود
کار بخش فروش ساده است: شما باید آنچه را که در دسترس است به پول تبدیل کنید. به این معنا که شما با تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای متقاعد کردن آنها به خرید، سرنخ های فروش را به مشتریانی پولی برای شرکت خود تبدیل می کنید.
هر کسب و کاری محصولات و خدمات خاصی دارد که باید فروخته شود. برای این منظور، فروشندگان باید با مشتری (و گاهی اوقات همکاران) رابطه نزدیک داشته باشند، فرآیند فروش را بهینه کنند، اعتراض مشتری را برطرف کنند و در مورد قیمت و شرایط فروش مذاکره کنند. اغلب، حتی پس از فروش، آنها باید مطمئن شوند که سایر نقش های شرکت پاسخگوی نیازهای مشتریان است.
نگاه بخش فروش از درون به بیرون یک شرکت، یعنی مشتری است. تمرکز شما روی زمان حال است. و ملاقات شما نیز محدود به این هفته، این ماه یا در نهایت این فصل است.دلیل این امر ساده است: اگر اکنون روی فروش متمرکز نشود، هیچ تضمینی برای سود فعلی شرکت وجود نخواهد داشت.
حتما بخوانید: شخصیت مشتری چیست؟ راهی برای درک مخاطب
بازاریابی = در حال حاضر و در آینده با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید
هدف معمول بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات خود جذب کنید و سرنخ فروش ایجاد کنید. بنابراین، وظایف شما شامل موارد زیر است:
تحقیقات مشتری برای درک نیازهای محصول
تولید محصولات نوآورانه ای که بتواند نیازهای فعلی و آینده مشتریان را برآورده کند
ترویج محصولات و خدمات برای افزایش آگاهی و ایجاد برند
قیمت گذاری محصولات و خدمات برای کسب بیشترین سود در بلندمدت
بنابراین نقش اصلی بخش بازاریابی این است که بازار خدمات را از دیدگاه مشتری که مخاطب هدف شرکت است درک کند و به شرکت کمک کند تا در مسیری حرکت کند که خواسته ها و نیازهای مشتری مذکور را برآورده کند. به این معنا که کارکرد بازاریابی هدایت یک برند به سمت بخش ها و گروه های مشتریان بازار است که شرکت می تواند در آن رقابت کند و سود ببرد.بگذارید ساده تر بگوییم: بازاریاب باید به برند کمک کند تا پیشنهاد، قیمت و روابط خود را به گونه ای تغییر دهد که نیازهای مشتریان را بهتر برآورده کند و در نتیجه فروش شرکت افزایش یابد.
البته کار تاجران به همین جا ختم نمی شود. بازاریابی همچنین باید بتواند درک خود از بازار را به ابزارها و استراتژی هایی تبدیل کند که از طریق آنها شرکت بتواند سهم بیشتری از بازار به دست آورد، روابط (اغلب دیجیتال) را تقویت کند و سرنخ های فروش بیشتری ایجاد کند. بازاریابی همچنین می تواند بخش فروش را به بخشی از بازار بفرستد که باید شکار خود را انجام دهد و کارتریج های مورد نظر آنها را تامین کند. با این حال، توجه داشته باشید که وقتی نیروی فروش برای کمک به تیم فروش در حال حاضر کاهش می یابد، کسب و کار شما در آینده از بین خواهد رفت.
اینها تنها بخشی از دنیای بزرگ بازاریابی و بخش کوچکی از مزایای بازاریابی در تجارت هستند. در ویدیوی زیر بازاریابی را از دیدگاهی متفاوت توضیح داده ایم و توضیح می دهیم که بازاریابی چیست و چگونه به کسب و کار شما کمک می کند.
بدون فروش، فروش آسیب خواهد دید
حتی بهترین شکارچی هم نمی تواند با شلیک تیرهای تمرینی به سمت اهداف بی فایده غذای خانواده اش را نجات دهد.(می دانم، ما برای شکار کسی نیستیم. ما خدمات ارزشمندی را به کسانی ارائه می دهیم که از آن قدردانی می کنند.)
بازار دائما در حال تغییر است و این می تواند بر فروش تاثیر بگذارد. و اینجاست که بازاریابی نقش مهمی ایفا می کند. بخش بازاریابی باید شرکت را برای این تغییرات آماده کند و به شکارچیان (یا فروشندگان) کمک کند تا بفهمند کجا شکار خواهند کرد و مهمات مناسب را در اختیار آنها قرار دهند.
اگر فقط بازاریابی سلاح امروز را فراهم می کند، چگونه باید بفهمیم که صنعت ما به کجا می رود و چگونه باید پاسخ دهیم؟ و به این ترتیب رشد کسب و کار ما محدود خواهد شد.
یافتن شغل سودآور در اینترنت بهترین راه را در فرصت های اینترنتی برای مشاوره رایگان به شما نشان می دهیم، هم اکنون با ما تماس بگیرید شروع می کنم 021-58438 داخلی 1
اما فروش و بازاریابی دو بخش مجزا هستند
هیچ راهی وجود ندارد که یک نفر مسئول بازاریابی و فروش باشد. چرا؟ زیرا تمرکز بر زمان حال و پیشبرد فروش نیازمند مهارت هایی است که با بخش فروش آینده نگر و مشتری مدار ناسازگار است.در این مورد بیشتر توضیح می دهیم:
اغلب، یک تیم فروش احساس می کند که درک خوبی از مشتریان و نیازهای آنها دارد. اما این دیدگاه آنها کمی دور از واقعیت است. چرا؟ از آنجایی که مشتری اغلب در پس‌زمینه ارتباطات فروش قرار دارد، می‌تواند تلاش‌های فروشنده برای تحت تأثیر قرار دادن او را حس کند. در نتیجه او به طور کامل و واضح در مورد نیازها و خواسته های خود صحبت نخواهد کرد حتما بخوانید: تحلیل SWOT چیست و چگونه می تواند کسب و کار شما را تغییر دهد؟
برای اینکه یک شرکت واقعاً رشد کند، کسی باید به بیرون از پنجره نگاه کند و ببیند که شرکت در آینده به کجا می رود. در بسیاری از شرکت ها، این بخش معمولاً به عهده مدیرعامل است و نقش فروش صرفاً دنبال کردن تیم فروش است. اما زمانی که یک شرکت رشد می کند، مدیریت تنها وظیفه مرتبط می شود و نقش استراتژیک بازاریابی را می توان نادیده گرفت.
یک مطالعه جالب در مورد تأثیر بازاریابی بر رشد شرکت
اجازه دهید نتایج یک مطالعه در این زمینه را با شما در میان بگذاریم تا اهمیت تفکیک دو شاخه بازاریابی و فروش را بهتر درک کنیم. این مطالعه که در پایان سال 2011 توسط دانشگاه تگزاس انجام شد، تقریباً 200 مدیر از مشاغل متوسط در 27 صنعت مختلف را مورد بررسی قرار داد و نتایج جالبی در این زمینه یافت.در اینجا به یکی از نتایج جالب این تحقیق خواهیم پرداخت: بازاریابی نقش مهمی در توسعه شرکت ها دارد. هنگامی که یک شرکت T از افراد با تجربه در زمینه بازاریابی در تیم مدیریتی خود استفاده می کند، رشد بیشتری را تجربه می کند و حتی در تبدیل فرصت ها به واقعیت بهتر عمل می کند. علاوه بر این، چنین شرکتی در تشخیص اثربخشی روش های بازاریابی و تبلیغات مهارت بیشتری دارد و در نتیجه می تواند کارایی بیشتری از برنامه های بازاریابی خود بگیرد. البته این گفته برای آن دسته از شرکت هایی که بازاریاب باتجربه ای ندارند اما استراتژی های بازاریابی را دنبال می کنند تا حدودی صادق است.
اما علیرغم تأثیر بالای فروش بر رشد، 59 درصد از شرکت های مورد بررسی اصلاً بخشی به نام فروش در شرکت خود ندارند.
(پیشنهاد می کنم اگر به زبان انگلیسی مسلط هستید، نتایج این تحقیق در زمینه فروش و بازاریابی را از دست ندهید.)
جدول تفاوت بین فروشنده و فروشنده
خوب، حالا بیایید تفاوت بین بازاریابی و فروش را با جزئیات از طریق جدول بررسی کنیم.
متن
فروشنده
فروشنده
محصول
من یک محصول دارم که می خواهم بفروشم.بنابراین وظیفه من متقاعد کردن مشتری برای خرید است.
من محصولات زیادی دارم و هدف من این است که اطمینان حاصل کنم که آنها با نیازهای مشتریان مطابقت دارند.
هزینه
هزینه اغلب بزرگترین مانع برای فروش است. مشتریان اغلب به من می گویند که قیمت های ما از رقبای ما بالاتر است.
من باید ارزش محصول را بدانم، بفهمم مشتری چه می‌خواهد و چقدر حاضر است برای آن هزینه بپردازد. می‌خواهم مطمئن شوم که ضرر نمی‌کنیم.
مفاد
به نظر من پیشنهادات مربوط به محصول و دادن تخفیف بیشترین تاثیر را دارد.
پیشنهادات باید پاسخ مثبتی از سوی مخاطبان هدف دریافت کنند، به این معنی که هر کسی که ممکن است تصمیم به خرید محصولات ما بگیرد.
مخاطبان
بیشتر اوقات، من می خواهم با خریدار – شخصی که سفارش داده است – صحبت کنم. کار من بیشتر ارتباط یک به یک است.
مخاطبان من می توانند گسترده باشند و علاوه بر خریداران شامل تصمیم گیرندگان و تأثیرگذاران نیز باشند. این می تواند کاربر نهایی یا مدیران شرکت باشد.
نمای جلسه
من بر اساس فروش هفتگی و ماهانه قضاوت می شوم. باید در اسرع وقت محصول را بفروشم.
من یک دیدگاه بلندمدت دارم و همیشه به این فکر می کنم که کسب و کار ما در یک یا دو سال آینده به کجا خواهد رسید.نام تجاری
من نماینده شرکت هستم. وقتی مردم به برند ما فکر می کنند، به من فکر می کنند.
برای من، تبدیل شدن به یک برند یک فرصت منحصر به فرد برای شرکت ما است. اگر بتوانیم شهرت خوبی داشته باشیم با رقبا فاصله زیادی خواهیم داشت.
روش
استراتژی من این است که محصول را از درب خارج کنم. بله، کار اصلی من فروش محصولات است.
استراتژی من جذب کاربران به شرکت است. من می خواهم علاقه آنها را به شرکت و محصولات ما افزایش دهم.
فعالیت ها
متقاعد کردن مشتری به خرید برای رفع نیازهایش
تحلیل بازار، تبلیغات، فروش، روابط عمومی، خدمات و رضایت مشتری
توصیه به مشاغل جدید: روی فروش تمرکز کنید
بهترین راه برای کسب و کارهای جدید و استارت آپ ها تمرکز بر فروش است. به طور خاص، ابتدا روی جذب کاربران تمرکز کنید و آنها را از استفاده از خدمات خود خوشحال کنید. شاید خواندن سخنان جسیکا لیوینگستون در این مرحله ضرری نداشته باشد. تمرکز اصلی او کمک به استارت آپ ها برای راه اندازی یک کسب و کار موفق است:
تجربه به من نشان داده است که گاهی اوقات بنیانگذاران یک شرکت نمی خواهند با نقاط ضعف محصول خود مواجه شوند و سختی ایجاد یک استارتاپ را می پذیرند.در نتیجه، آنها می خواهند رویکردی گسترده و پیچیده به نام “بازاریابی” را در پیش بگیرند. زیرا نمی توانند با واقعیت کار و حقایق ناخوشایندی که با کاربران ارتباط برقرار می کند روبرو شوند.
بنابراین پیشنهاد من این است که همیشه یک محصول واقعا خوب را به همراه داشته باشید و سپس دست به دست هم دهید. البته این دو روش ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند. این بدان معناست که برای تولید یک محصول واقعا خوب باید یک مخاطب اولیه داشته باشید. بنابراین تمرکز بر روی یک رویکرد محدود و دور برای فروش و سپس بازاریابی موثرترین راه برای جذب مشتری نیست، بدون آن استارتاپ شما خواهد مرد.
حتما به صفحه آموزش “افزایش فروش و مشتریان” سایت ما سر بزنید. ما مقالات، دوره ها، کتاب ها، فیلم ها و غیره رایگان زیادی ارائه کرده ایم که می تواند بسیار مفید باشد.
نتیجه گیری در مورد دو مفهوم فروش و بازاریابی
همانطور که در این مقاله مشاهده می شود، یک کسب و کار موفق به طور موثر بین فروش و بازاریابی تفاوت قائل می شود و در عین حال رابطه خوبی بین دو بخش حفظ می کند. بیایید مهم ترین ویژگی های هر دو بخش را مرور کنیم:
تمرکز بازاریابی روی زمان حال است و هدف شما فقط چند دقیقه سود است.این بخشی است که باید بقای شرکت را در بازار تضمین کند. اما بازاریابی نگاهی بلندمدت دارد و هدف آن تعیین مسیر شرکت و ایجاد تقاضا در بازار برای محصولات شرکت است. به این ترتیب می توان مطمئن بود که شرکت در مسیر توسعه و محصولات بهتر حرکت خواهد کرد.
سعی می کنیم در آینده بیشتر در این مورد صحبت کنیم و به شما بگوییم که چگونه ارتباط بین این دو قسمت را به بهترین شکل ممکن کنید. منتظر نظرات و سوالات شما در مورد تفاوت های بازاریابی و فروش هستیم.
..
